É preciso repensar a relação entre arquitetos, designers de interiores e fornecedores para resgatar a credibilidade junto ao consumidor. Reserva técnica, viagens, presentes e publicações compõem o arsenal de benesses que as empresas (e grupos de empresas) oferecem aos profissionais e impacta de forma negativa a imagem de ambas as partes junto aos clientes finais.
Como criadores, em 1993, do primeiro programa de milhagem (premiações) para especificadores (e vários outros ao longo dos últimos anos), estamos à vontade para abordar o assunto de maneira aberta e de forma democrática, estimulando o debate, longe porém de termos a pretensão de sermos os donos da verdade.
Pensamos que a banalização tomou conta do segmento da reforma e decoração, com a multiplicação desenfreada da concessão de rt´s e premiações, o que exige alguma atitude para recompor a posição do profissional como líder na condução do projeto junto ao cliente. O arquiteto-designer de interiores não é um braço do fornecedor. Cada um tem um papel distinto no processo de satisfazer o consumidor e precisam manter a independência, muito embora sejam interdependentes.
É preciso, portanto, haver uma evolução do modelo que criamos nos anos 90. O que foi importante naqueles tempos, hoje não é mais. A vida é dinâmica. Temos que reciclar.
O que estamos assistindo é o desrespeito ao papel do arquiteto, designer de interiores, manifestado através da queda brutal dos valores pagos como honorários, resultado da pressão exercida pelos clientes. Muito embora essa redução decorra, em parte, do excesso de profissionais que todo o ano chegam ao mercado e da falta de uma estratégia de diferenciação, não há como negar que a atual relação com as empresas encoraja o cliente a desconfiar de uma dupla remuneração, o que não é bom, definitivamente.
A realidade da cena política do país, com as operações tipo lava jato, desafia a todos nós a encontrar um novo caminho para a especificação, etapa essencial no leque de serviços prestados pelos arquitetos, designers de interiores.
Nossa recomendação para mudar o eixo das relações baseia-se no foco total no consumidor final.
Nesse sentido, cabe às empresas:
-Fixar sua atenção na melhoria da qualidade e seleção (conceito em design) de seus produtos e na disponibilidade de serviços de pré e pós-venda de alto nível. Muitas empresas do setor não têm estratégias claras de posicionamento e diferenciação. Por isso, recorrem com frequência a leilões de preços através de bota-foras, por exemplo, reduzindo margens (ou inflando preços artificialmente) e colocando a operação em risco.
-Oferecer atendimento diferenciado aos seus especificadores-chave e, consequentemente aos seus clientes, com a priorização em todas as etapas do processo de trabalho. Quanto mais fidelizado, mais benefícios concedidos para o cliente final do profissional, numa clara e necessária inversão de prioridades.
-Premiar os clientes dos seus arquitetos, designers de interiores mais frequentes com a concessão de preços especiais (por serem clientes desses profissionais) ao contrário de pulverizar as promoções.
-Estimular os profissionais no que se refere ao seu desenvolvimento técnico e gerencial, através da geração de conteúdo via palestras, blogs, cartilhas etc. Mais informação, mais capacitação logo melhor serviço. É essencial contribuir para o aperfeiçoamento do modelo de gestão dos escritórios, com a disseminação de conceitos de administração e marketing, além de pesquisa na área de projeto, compreendendo novas soluções tecnológicas.
-Capacitar seus vendedores para prestarem melhor serviço de maneira geral. As empresas investem muito em premiações e em RT e quase nada em treinamento para suas equipes de vendas, entrega e instalação, o que se reveste de um erro grave. Outra área que merece total atenção dos grupos de empresas através de ações coletivas para reduzir custos.
-Promover esforços para reter os vendedores que melhor atendem os arquitetos, designers de interiores estabelecendo com isso uma relação profunda e duradoura, baseada na compreensão das características de trabalho de cada escritório parceiro.
Estas iniciativas poderiam ser uma reciclagem para os grupos de empresas que proliferaram de forma extraordinária (desde que a Ricardo Botelho ajudou a criar o primeiro deles em 1992) e que prestam um bom serviço ao mercado, sem dúvida.
Aos profissionais compete:
-Encontrar novas formas de remuneração direta junto ao cliente com a revisão do formato atual de sua proposta de serviços, clarificando para o contratante a amplitude do trabalho e a responsabilidade com o resultado final. Isto deve ser feito com a adoção de um leque de documentos (manuais, modelos de proposta, planilhas de controle etc.) que tangibilize para o cliente os benefícios da contratação do profissional.
-Manter um processo de especificação com a seleção criteriosa de fornecedores utilizando instrumentos formais de pré-qualificação.
-Encaminhar com mais qualidade as informações que possibilitem aos fornecedores elaborar orçamentos com melhor discernimento.
-Não promover leilão entre fornecedores através do disparo de e-mails com a mesma solicitação para um grande número de ofertantes sem um critério claro de seleção, optando por escolher o parceiro mais adequado em função da sua capacitação.
-Mostrar para o cliente final que não recebe qualquer tipo de recompensa de fornecedores (colocar essa cláusula no contrato) e que não faz “indicações” e, sim, seleciona a melhor alternativa para o projeto, considerando qualidade e compromisso com o serviço de alto nível no pré e pós-venda.
-Justificar para o fornecedor parceiro que não teve o orçamento aprovado a causa e, assim, contribuir para a adequação em uma próxima situação.
Fica a contribuição para o debate necessário e urgente no nosso entender.
Abraços
Ricardo J. Botelho.
Formado em Comunicação Social com especialização em Relações Públicas e Jornalismo. Realizou diversos cursos e estudos nas áreas de Marketing (com foco em Estratégia, Posicionamento e Relacionamento, DataBaseMarketing, One to One e Web Marketing) e Vendas (Liderança, Motivação e Gestão). Foi durante 15 anos executivo no Grupo BASF nas áreas de Comunicação e Marketing. Desde 93, dirige a Ricardo Botelho Marketing, especializada nos segmentos da Arquitetura, Decoração e Construção. Atende clientes como: ABD, Portobello Shop, Formaplas, Deca, Duratex, Mekal entre outros. Em Palmas, em Setembro de 2015, realizou palestra sobre Valorização Profissional – Técnicas de Vendas para Arquitetos e Designers de Interiores, promovida pelo Núcleo de Decoração do Tocantins em parceria com CAU/BR, o CAU/TO e o IAB/TO.
Publicado em 08/09/2015. Fonte: CAU/TO.
10 respostas
oque deveria existir é uma moralizacao das lojas, de nao oferecerem projetos gratis, eu trabalho com iluminacao, mas as lojas fazem projeto de graça, e oque o CAU faz a respeito disso, nunca fizeram nada, já fiz varias deuncias mas nunca fazem nada
ÉTICA: tópicos muito mais importantes, a serem tratados pelo CAU:
1- Somente arquiteto projeta e executa Arquitetônico. Somente Engenheiro Civil projeta e executa Projeto Estrutural.
2- Excesso no número de faculdades de arquitetura, de baixa qualidade, que lançam profissionais saturando o mercado, com baixa qualidade e preços de projeto totalmente fora do mínimo admissível, prejudicando toda a classe profissional.
3- Engenheiros e Arquitetos de balcão de prefeitura, que corrigem e aprovam projetos, mas ao mesmo tempo disputam o cliente, e se aproveitam do cargo, para aprovar mais rápido, cobrando muito menos. Projeto deve ser aprovado pelo CAU, CREA, não balcão de prefeitura.
2- Disputa desigual nas empresas, entre Arquiteto e estagiário de Arquitetura. Estagiario fica em uma empresa até se formar, trabalhando por 1 salário mínimo. Ao se formar são demitidos, pois o mínimo passaria para 6 salários. As empresas estão substituindo arquitetos formados, por estagiários em final de curso, pois o padrão de projeto e construção no Brasil é muito baixo, então a profissão desse ao nível de desenhistas técnicos. Não é exigido pela prefeitura um projeto elaborado, com detalhes técnicos, estudos de conforto térmico etc. Isso precisa mudar.
Obs: a última coisa que me preocupa é a comissão do decorador. Quem contrato um decorador sabe o que está fazendo e pagando. Me preocupa é realmente a profissão de arquiteto, de um modo geral,, estar caminhando para um abismo profundo.
Abismo profundo mesmo:
1. 300 escolas de arquitetura no Brasil, formando profissionais fracos pois eles são os clientes das escolas e o professor “tem que andar na linha” senão é demitido. O aluno desinteressado entra com processos contra as escolas e é aprovado.
2.Onde há emprego para tanto recém graduado mal formado? e ganhando quanto?
3.O CAU SP não obriga a própria prefeitura de São Paulo a pagar o piso salarial aos arquitetos que lá trabalham. Passei no último concurso, mas não pude aceitar trabalhar 8 horas diárias, cinco dias por semana por um salário de R$1.800,00 + benefícios que juntos somavam R$ 3.000,00!
4.Antes de tanto empenho em discutir reserva técnica deveriam se empenhar mais na consistência dos cursos oferecidos – que até tem bom currículo, mas que não é cumprido, se o aluno assim decidir; alunos que se auto enganam.
5. Sabem quanto um escritório de arquitetura precisa faturar para ter um arquiteto sênior, um pleno, um estagiário e um assistente administrativo, pagando 3 mil de aluguel, telefone, internet, material de consumo? R$ 150 mil reais por mês. Não acredita? então façam a conta considerando CLT de 126 % sobre os salários piso e 16,5% sobre toda nota fiscal emitida. Se quiser a conta eu mando para vocês. É só pedir!
Para faturar isso, quanto se tem que cobrar por projeto e por gerenciamento de obra? os clientes pagam esse valor? Não!!
A Ética inicia-se dentro de casa. Gerenciei de grandes obras (Rio-Sheraton, Edificio Cidade do Rio de Janeiro, AMAN, Club Mediterrannée, Edifício-Sede da Petrobrás, Fuji Filme, etc.) e NUNCA recebí, às vezes, foram-me oferecidas “comissões” sem mesmo, dar a entender…
Voltando: a Éitca inicia-se dentro de casa – extirpar patotinhas do IAB ou CREA. O CAU parece que está, nesta segunda gestão, seguindo o mesmo caminho.
Shigeo Adachi
CAU-RJ A0310-7
Prezados,
Seria coerente a valorização, respeito, luta e outros compromissos firmado pelo Arquiteto quando se forma e inicia seu trabalho, porém, a realidade é totalmente diferente.
Os profissionais sejam eles: Arquitetos, Decoradores e Design, estariam agindo corretamente se ao apresentar uma proposta de trabalho e honorarios ao cliente, o mesmo aceita-se nossas condições financeiras, mas isso nao ocorre, a comparação de colegas nos igualando a (maus politicos) e completamente equivocado.
Que bom ver esse assunto à tona… Que profissional não almeja atender com a segurança de um pagamento baseado em um valor digno de mercado? O que vemos, porém, é um “leilão” entre engenheiros, projetistas e decoradores para que o arquiteto só tenha acesso aos clientes que realmente conhecem o significado do profissional e o diferencial de um trabalho arquitetônico bem feito.É ao meu ver na verdade uma deficiência de conhecimento por parte do cliente do real papel do arquiteto e do valor agregado a uma obra bem projetada.
Desde que foi criado o CAU, muito se discutiu se esse conselho seria melhor ou não que o CREA para nós, arquitetos. Essa é a primeira discussão da entidade que move os próprios associados, ao meu ver, para se unirem em um tema … quem sabe isso tudo nos leve a ter uma profissão mais respeitada. Caberia ao CAU também defender-nos “de fato” da ação de todos os outros profissionais que invadem o âmbito da profissão com projetos prontos, copias baratas e adaptadas de revistas. Também temos sofrido muito com a ação de decoradores, com um curso de curta duração e sem nenhuma responsabilidade sobre o que possa acontecer, atuam no mercado “transformando interiores” interferindo muitas vezes na segurança da obra e, além de receberem as famosas RTs, agregam mais percentuais ao valor já sugerido pelo fabricante ou lojista. Claro que RTs devem ser abolidas. A moralização do mercado, porém, não se resume somente à esse fator… enquanto os profissionais não tiverem seu espaço realmente respeitado de forma legal e defendido por seu conselho, temo que o que restará no mercado será os arquitetos já bem nascidos ou os que estiverem trabalhando como vendedores em lojas, e com suas comissões devidamente regulamentadas.
Boa tarde Ricardo
Concordo com grande parte do seu texto e gostaria de acrescentar algo que considero um tanto polêmico e que sei que pode causar bastante confusão por parte dos designers e afins mas acho que caberia ao órgão responsavel pelos arquitetos , o CAU além de cobrar dos profissionais também ajudar em uma campanha onde pudéssemos mostrar ao público final e fornecedores a diferença e importância da contratação de um bom profissional, os atributos de se ter um arquiteto , os diferenciais e até onde um ou outro pode atuar. Acredito que uma campanha forte , educativa que mostrasse nossas responsabilidades , direitos e deveres pudesse ajudar na questão de melhorias na cobrança de honorários pois as pessoas poderiam entender e se sentir mais seguras no momento da contratação e talvez não ouvesse tanta barganha de preços .
Carla Kiss
Arquiteta
Apoio por inteiro o Código de Ética da nossa legislação. Esse negócio de reserva técnica é um desrespeito ao cliente final e uma desvalorização da nossa profissão, ao práticar esse comportamento estamos nos comparando aos maus políticos, não passa de um tipo de propina. Arq. R. Ferraz
Caro Colega R. Ferraz, muito bem !
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É exatamente isso o que ocorre…
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Acredito que com a erradicação dessa prática, daremos um passo enorme no caminho da moralização e valorização da nossa Profissão.
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Abs
Podem por favor, me avisar quando esta palestra for feita em SP – Capital ?
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